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pdf 2015萬科地產銷售渠道策略標準化操作指引-房地產 (共105頁)

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2015萬科地產銷售渠道策略標準化操作指引-房地產
筑人居夢想渠道策略標準化操作指引編制:營銷管理部2015年5月拓客渠道營銷客戶來電來訪準客戶線上推廣效果競爭對手成本越來越低越來越少越來越難找越來越小越來越多營銷費率越來越少渠道策略定向撒網?策略目標:挖掘意向客戶,并達至成交。?操作模式:根據客戶特征及分布區域,制定精準的“客戶地圖”,并以此派單、陌拜、巡展。資源整合?策略目標:開拓社會中的人脈關系、圈層資源,為項目所用。?操作模式:全員營銷、團購、看房團、CALL客、老帶新、跨界活動等。?外部資源:企業單位(高管、員工)、行業平臺(會員數據庫)、生活社區(住戶、物管人員)、特殊群體(老人、前離職人員)、外援機構(代理商、二手中介紀紀人)等。?內部資源:公司內部(高管、員工)、項目資源(會員、業主)、合作伙伴(關系戶、供應商)。“銷售代表走到哪,哪就是售樓處。”全城布點、全城皆是售樓處目錄派單2.陌拜3.巡展4.5.團購圈層6.CALL客7.跨界8.電商9.全民營銷10客戶會11精準營銷12渠道應用01派單1-拓客計劃設定目標及分解1、根據銷售目標倒推認籌目標、蓄客目標,并根據蓄客目標設定拓客計劃,摸底建立作戰地圖;2、設立總目標后,分配給各個小組團隊,各個小組團隊再分配到個人,進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。3、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性;同時每周每日進行盤點時調整指標。時間安排拓客、收客的關鍵詞:禮品+活動。?白天拓客,晚上收客:白天帶項目各種禮品出動拜訪,晚上集中約訪客戶及回訪客戶,確定拓客指標下的有效客戶有多少;?工作日拓客,周末集中收客:周末組織暖場活動(客戶需要的活動),約訪本周客戶參加,二次盤點有多少有效客戶;?按集中的大節點組織大活動進行大規模收客,如大型節日,項目重大節點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶。2-編制客戶地圖1)根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群;根據客戶群的特性、分布區域及行業,制定客戶地圖與拓客策略。2)客戶地圖詳盡描繪,具體到每個區域、每個行業,具體數量、位置、規模等信息,拓客計劃方可準確開展。競品攔截小區商圈占領定點投放樂購超市幼兒園、學校小區小區道路封鎖小區杭州道菜市場競品攔截小區小區輕軌站點輕軌站點競品攔截商圈占領名士華庭3公里以內拓客地圖3-派單模式選擇撒網式派單定向式派單適用背景:人流密集,但客戶分布比較分散適用背景:目標客戶定位相對準確,分布相對
2015萬科地產銷售渠道策略標準化操作指引-房地產

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上傳時間: 2019-10-29 00:36:47 資料星級: 所屬分類: 房地產管理制度
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