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世联—土地出让营销顾问 61P
联—土地出让营销顾问土地出让时通常会面临的问题Issue>在土地出让过程中,我们的客户常常会面临如下问题?拟出让地块如何定位,它的真实价值在哪里??目标客户是哪类开发商?他们在哪里??采用什么方法使真实的市场信息高效地传播??通过什么渠道和通路与目标客户进行深度而有效的沟通??地块的市场价值是多少?目标客户能接受吗??如何在经济目标和其他目标之间,如社会目标等实现良性的平衡?根本原因在于我们没有把握此类项目的基本市场规律世联研究发现,关于土地出让项目,本身是有一些规律可循的,需要解决以下几个关键性问题:1.地块潜在价值的挖掘、包装定位及市场实现度分析2.地块真实信息的有效传播3.寻找真实的潜在客户,通过合适的通路与其进行真实的沟通4.土地出让往往存在一定的社会目标,要与其经济目标取得平衡世联对此类项目的理解及观点Opinion>世联认为,土地出让项目应?#20040;?#22810;个层面进行市场实现的结构化分析市场实现产业政策与行业发展地块价值潜在购买者宏观层面微观层面中观层面宏观层面——国家产业政策及行业发展行业政策、房地产市场表现、企业态势合理价格复苏阶段发展阶段危机阶段萧条阶段国家产业政策及行业发展(宏观层面)以现阶段为例国内成熟发展商,保持观望,拿地谨慎;而外资及部?#20013;?#36827;入的开发商相对乐观,投资热情高涨;房地产市场已经发展到一个比较有争议的阶段。地块价值认知(微观层面)?土地区位(繁华度、交通通达度等)?城市设施(城市基础设施、社会服务设施等)?环境优劣度(环?#25345;?#37327;、自然条件等)?其它(人口密度、建筑容积率、城市规划等)微观层面——地块价值认知四大基本要素潜在购买者分析(中观层面)中观层面——潜在购买者分析潜在购买者核心竞争力和市场期望的不同广州、深圳珠三角中国香港、外资一线品牌开发商成本控制、产品创新、品牌支撑强;利润要求合理快速增长型开发商成本控制强产品创新较强品牌支撑一般利润要求合理成本控制、产品创新一般缺乏品牌、利润要求较高成本控制?#30475;?#26032;及品牌一般利润要求较高二线发展商成本控制较强产品创新一般无地产品牌成本控制力较差、难以实现产品创新、无地产品牌、利润要求高跨行业财团投资公司成本控制一般产品创新差、无地产品举例:珠三角潜在购买者核心竞争力和市场期望世联地产十年实践总结,开发商购买意向地块的KPI体系(关键绩效指标)KPI体系政府支持力度国家/地方行业政策土地储备、年度开发计
世联—土地出让营销顾问 61P

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